e-Libro: PART3

Los hechos más importantes en resumen:

• La creciente complejidad de las ventas B2B sólo puede reducirse analizando y utilizando eficazmente los datos.
• Hoy en día, la IA suele utilizarse en ventas de forma aislada para ahorrar tiempo en puntos concretos automatizando el procesamiento de datos. Teammate, en cambio, recopila, estructura y procesa datos a lo largo de todo el recorrido del cliente.
• Teammate analiza estos datos y proporciona a su personal de ventas recomendaciones inmediatamente aplicables durante sus interacciones con los clientes.
• Teammate combina los puntos fuertes del sistema experto de Linkando "Linkando Playbooks" con aplicaciones de IA como la IA de audio "Jabra Engage AI".
• El uso de la IA convierte la creciente complejidad de las ventas B2B en una oportunidad: el análisis de las fuentes de datos disponibles permite mejorar la segmentación, obtener información detallada sobre los compradores y realizar propuestas de venta más eficientes.
• Teammate lleva a su organización de ventas de la "Venta Asistida" a la "Venta Automatizada" y, a largo plazo, a la "Venta Autónoma^"1.

La IA ya se está introduciendo cada vez más en la práctica de las ventas hoy en día; será indispensable en el futuro. A medida que avance la tecnología, la IA asumirá cada vez más tareas de forma independiente. Esto permitirá a los vendedores humanos centrarse más en sus competencias emocionales básicas.

La mayor parte de lo que hoy utilizamos en ventas como "IA" es "IA generativa", es decir, inteligencia artificial que puede generar textos, imágenes, vídeos u otros datos con ayuda de modelos generativos. Esto incluye, por ejemplo, la creación autónoma de mensajes de divulgación. Además de la IA generativa, Teammate también utiliza cada vez más tecnologías de IA, como el aprendizaje automático, para reconocer correlaciones más complejas de forma independiente y deducir previsiones y acciones a partir de ellas.

Teammate lleva así a las organizaciones de ventas de la "venta asistida" a la "venta automatizada". En la venta asistida, las personas toman las decisiones y utilizan herramientas para llevar a cabo las tareas de venta. En la venta automatizada, las herramientas ayudan a las personas tanto en el proceso de toma de decisiones como en la posterior ejecución de las tareas. Por tanto, las personas y las máquinas toman las decisiones y realizan las tareas conjuntamente. Linkando Teammate permite precisamente esta simbiosis de hombre y máquina.

Ejemplos prácticos:

• El compañero de equipo puede "escuchar" las conversaciones con los clientes, analizarlas y crear de forma independiente directrices para los vendedores basadas en la información obtenida.
• En el futuro, Teammate creará libros de jugadas completos de forma independiente basándose en los nuevos conocimientos adquiridos y los mejorará continuamente.
• El compañero de equipo analizará los datos recopilados del libro de jugadas y obtendrá previsiones para la previsión de ventas.
• Basándose en el análisis de las conversaciones de ventas, Teammate desarrollará nuevos argumentos de ventas y se los proporcionará a sus vendedores como parte del libro de jugadas para cerrar acuerdos.
• Además de los mensajes de difusión personalizados, Teammate también creará en el futuro contenidos personalizados, como libros blancos, que aborden exactamente los puntos débiles del cliente en cuestión. De este modo, Teammate podrá proporcionar a sus vendedores el contenido adecuado para cada cliente potencial como parte del libro de jugadas de descubrimiento.
• Teammate analizará la oferta de productos y servicios de los clientes existentes, identificará los potenciales de venta cruzada y venta adicional y los pondrá a disposición de sus vendedores como parte del libro de jugadas de venta cruzada y venta adicional.

El cumplimiento como factor de éxito

También tenemos en cuenta las tendencias normativas a la hora de seguir desarrollando nuestra IA. La Comisión Europea ha adoptado la "Ley de Inteligencia Artificial de la UE" con el objetivo de minimizar los factores de riesgo. La normativa entró en vigor el 1 de agosto de 2024 y se aplicará gradualmente durante un periodo transitorio hasta mediados de 2027. Los datos y la protección de los consumidores, en particular, desempeñan aquí un papel central.

Para garantizar el cumplimiento de la normativa en una fase temprana, también estamos diseñando Teammate teniendo en cuenta la Ley de Inteligencia Artificial de la UE. Por ejemplo, la normativa europea prohíbe que la IA analice las conversaciones de los clientes sin su consentimiento. Una solución es que Teammate sólo escuche al vendedor. En este caso, el vendedor debe recibir la formación adecuada y, por ejemplo, repetir la información relevante del cliente para que Teammate pueda grabarla.

Conclusión: la inteligencia artificial no es un "nice to have", sino crucial para el éxito.

La IA no sustituirá a los vendedores humanos fuera del comercio electrónico puro. Pero los vendedores humanos con apoyo de IA ya están sustituyendo a los vendedores sin apoyo de IA en la actualidad.

Conceptos tecnológicos como Linkando Teammate dan a los vendedores un superpoder. Permiten el uso estructurado de los datos, no en teoría en alguna base de datos, sino en la práctica directamente en la interacción con los clientes. Teammate se desarrolló de la práctica para la práctica. En concreto, no queríamos crear una "IA de torre de marfil" que suene bien en teoría pero que no logre ningún éxito práctico.

Las empresas que utilicen los datos en su beneficio dominarán las ventas B2B en el futuro. Se beneficiarán de mayores tasas de éxito, ciclos de ventas más cortos y un rápido crecimiento. Nos encontramos en un punto de inflexión en las ventas B2B globales. Los métodos de venta tradicionales ya no funcionan. Las organizaciones de ventas del futuro utilizarán sus conocimientos y datos para maximizar su éxito a largo plazo.

Disponibilidad de Linkando Teammate

Ya estamos incorporando elementos del concepto general Linkando Teammate a nuestra plataforma Linkando Playbooks, por ejemplo, la generación de mensajes y recomendaciones dinámicas para la acción o la función de audio para la escucha unilateral durante una llamada de ventas. Estamos ampliando gradualmente las funciones disponibles. Los clientes actuales de Linkando ya pueden utilizar gratuitamente partes de Linkando Teammate como parte de su licencia de Linkando Playbook. Más adelante, Linkando Teammate se convertirá en un producto por derecho propio.

Esperamos que Linkando Teammate esté disponible oficialmente entre el otoño del 24 y el invierno del 24/25.

Las personas interesadas en obtener más información sobre Linkando Teammate pueden inscribirse hoy mismo en nuestra lista de correo de lanzamiento en www.linkando.com/teammate.