Libro electrónico

Las ventas no dependen de la "suerte" o el "talento" del vendedor. Más bien, las empresas necesitan un proceso de ventas estructurado de principio a fin. Por desgracia, la realidad de las ventas B2B suele ser diferente: Los SDR no cualifican adecuadamente a los clientes potenciales, los vendedores los mantienen en cartera durante demasiado tiempo sin un interés de compra genuino. El resultado son previsiones poco realistas y bajas tasas de éxito. Por eso existen los playbooks digitales: proporcionan a los SDR y a los vendedores una guía en tiempo real para optimizar la calidad de los leads en todo el pipeline con cada interacción.

Los hechos más importantes en resumen:

• Los porcentajes de victorias en las empresas están cayendo porque los vendedores no gestionan con eficacia la creciente complejidad de las ventas B2B modernas.
• Los SDR y los vendedores mantienen en cartera leads no cualificados durante demasiado tiempo. Los jefes de ventas no reconocen el problema porque sus previsiones no reflejan la calidad real de los clientes potenciales.
• Las guías digitales recogen criterios de cualificación probados y las mejores prácticas que los SDR y los vendedores utilizan para optimizar la canalización de cada interacción con los clientes potenciales.
• De este modo, los responsables de ventas reciben una previsión realista y pueden estandarizar y ampliar procesos probados mediante libros de jugadas. Tienes más control sobre el ciclo de ventas.
• Linkando Playbooks puede integrarse en las herramientas de ventas convencionales, como los sistemas CRM, con un tiempo mínimo de integración y familiarización.
• Los casos de uso en nuestros clientes muestran mejoras de dos dígitos en las tasas de ganancia, tasas de rotación significativamente más bajas, ciclos de ventas más cortos y un aumento de la facturación por ventas cruzadas y ventas ascendentes.

Resumen

Los equipos de compras que trabajan desde casa, la competencia global, las nuevas tecnologías y el aumento de los requisitos de cumplimiento están incrementando la complejidad de las ventas B2B. En las organizaciones de ventas modernas, el 77% de los vendedores ya no pueden realizar su trabajo de forma eficiente. Los vendedores tienen menos influencia en las decisiones de compra B2B, los productos complejos requieren más conocimientos y los vendedores tienen cada vez más responsabilidades en un papel cada vez más importante que les distrae de su tarea real: ¡las ventas!

Más formación no resolverá estos retos, ya que los éxitos de la formación son efímeros y sólo una parte de los nuevos conocimientos se traduce en resultados reales. En su lugar, los responsables de ventas deben capacitar a sus vendedores introduciendo la "tecnología como compañero de equipo", algo que en Linkando denominamos "libros de jugadas". Linkando los pone ahora a disposición de los vendedores en formato digital y los integra en las herramientas de ventas convencionales, como el software de reuniones o los sistemas CRM. Puede pensar en Linkando Playbooks como en un empleado experimentado que ayuda a sus vendedores en sus tareas diarias, desde la captación de clientes potenciales hasta la venta y el servicio posventa.

Los libros de jugadas digitales ofrecen a los vendedores orientación en tiempo real para su trabajo diario, por ejemplo proporcionando criterios de puntuación de clientes potenciales o pautas de conversación. Mejoran el rendimiento de las tareas de alto valor, como la cualificación de clientes potenciales y las reuniones con clientes, y reducen el tiempo dedicado a tareas de bajo valor, como rellenar formularios de CRM. Los libros de jugadas recogen las mejores prácticas de todo el departamento de ventas y las ponen a disposición de todos los vendedores para mejorar las tasas de éxito de toda la organización. A nivel de gestión, los responsables de ventas pueden utilizar los datos resultantes del uso de libros de jugadas digitales para mejorar sus previsiones, estandarizar procesos, facilitar la transferencia de conocimientos entre vendedores y obtener un mayor control sobre el ciclo de ventas.

El uso de libros de jugadas digitales conduce a mayores tasas de éxito, mayor satisfacción del cliente, incorporación más rápida del personal de ventas, menores tasas de rotación, más ingresos por ventas cruzadas y upselling y un trabajo en equipo eficaz entre los diferentes departamentos. Por tanto, Linkando Playbooks aumenta significativamente la facturación y los beneficios de las empresas.

El reto: la alta complejidad de las ventas B2B

Las ventas B2B se han vuelto mucho más complejas en los últimos años. La globalización está intensificando la competencia, las nuevas tecnologías están modificando los procesos, el cambio demográfico y el trabajo desde casa han alterado el comportamiento de compra y venta. Además, las crisis políticas actuales están incrementando la presión de los costes hasta límites desconocidos desde hace décadas. Los siguientes retos son consecuencia directa de esta complejidad:

• Los centros de compra B2B se han vuelto opacos y los vendedores no comprenden las necesidades de sus clientes ni sus procesos de toma de decisiones. En consecuencia, cada vez les resulta más difícil influir en las decisiones de compra.
• Los productos más complejos exigen que los vendedores tengan un conocimiento profundo del producto, por lo que a menudo tienen que convertirse en especialistas técnicos.
• Internamente, los vendedores tienen que asumir cada vez más tareas para las que no han sido formados y que no están directamente relacionadas con sus objetivos de ventas.
• Los vendedores se ven abrumados por cada vez más herramientas y procesos en su trabajo diario. Tal vez sus vendedores también se quejen de que el mantenimiento del CRM requiere mucho tiempo.
• A los vendedores les resulta cada vez más difícil adaptar sus técnicas de venta a un entorno de trabajo a distancia y son incapaces de seguir el ritmo de los rápidos cambios en las expectativas de los clientes.
• Los canales digitales generan un gran número de clientes potenciales, pero los vendedores necesitan nuevas tecnologías y técnicas para filtrar los clientes potenciales adecuados de esta masa.

Con el aumento de la complejidad, los vendedores alcanzan sus límites de rendimiento y dejan de lograr sus objetivos de ventas. Los jefes de ventas y los equipos que no son capaces de dominar estos retos no son competitivos a largo plazo.

Para superar estos retos, los responsables de ventas suelen recurrir a la formación en ventas o a las herramientas de ventas tradicionales, como los CRM o las plataformas de generación de clientes potenciales. Sin embargo, ninguno de estos enfoques llega al núcleo del problema. Los éxitos de la formación suelen ser efímeros y sólo una parte de los conocimientos recién adquiridos se traduce en resultados reales. El 84% de los contenidos impartidos en los cursos de formación de ventas no son aplicados por los nuevos empleados. Aunque las herramientas de ventas tradicionales pretenden reducir la complejidad, a menudo tienen el efecto contrario: en realidad la aumentan, ya que los vendedores tienen que ocuparse de tareas relacionadas con las herramientas que a menudo añaden poco valor al proceso de ventas; pensemos, por ejemplo, en los vendedores que pasan horas introduciendo datos de cumplimiento en una herramienta CRM.

Libros de jugadas digitales: un nuevo enfoque para aumentar la productividad de las ventas

Dado que la formación y las herramientas de ventas tradicionales rara vez ayudan a los vendedores a obtener mejores resultados, los responsables de ventas buscan un nuevo enfoque. Nuestra solución se llama"Linkando Playbooks", el primer software digital interactivo de playbooks en tiempo real del mercado. Con los playbooks digitales, las empresas pueden proporcionar a sus vendedores orientación práctica en tiempo real durante su trabajo diario. En Linkando, utilizamos el término "tecnología como compañero de equipo" para destacar la diferencia con las herramientas de ventas tradicionales. En lugar de introducir otra herramienta de ventas independiente, los cuadernos Linkando ayudan a los vendedores mientras utilizan sus herramientas actuales.

Los libros de consulta digitales ofrecen valor añadido en cada paso del recorrido del cliente, por ejemplo, captación de clientes potenciales, presentación, demostraciones, llamadas de ventas, incorporación, posventa, venta cruzada y venta ascendente. Puede pensar en los libros de consulta digitales como en un empleado experimentado que siempre está a mano para ayudar a sus vendedores con su experiencia y darles instrucciones específicas sobre lo que deben hacer a continuación. Las guías digitales también ayudan a los vendedores a mejorar continuamente sus hábitos para garantizar el máximo éxito de ventas a largo plazo.

Por ejemplo, las empresas utilizan plataformas de medios sociales como LinkedIn o Facebook para la generación de contactos, herramientas de videoconferencia como Zoom o Microsoft Teams para las reuniones de ventas, herramientas de CRM como Hubspot o Salesforce para documentar las actividades de ventas y marketing.

interacciones con los clientes y software como Zendesk o ServiceNow para el servicio de atención al cliente. Linkando Playbooks puede utilizarse en todas estas herramientas a través de una integración con el navegador o como solución para reuniones. Cada vez que sus vendedores utilizan una de sus herramientas de ventas convencionales, Linkando Playbooks contribuye a su éxito con instrucciones concretas para la acción.

Linkando persigue los siguientes objetivos:

Más acuerdos de alta calidad gracias a una mejor prospección: los empleados de marketing a menudo califican los clientes potenciales según criterios subjetivos y "corazonadas" en lugar de los criterios de evaluación objetivos de su empresa. Esta subjetividad reduce enormemente la probabilidad de cerrar un trato. Los directores de ventas afirman que más del 50% de los clientes potenciales nunca tuvieron un interés genuino en comprar su producto o servicio. Los libros de jugadas proporcionan a los vendedores y a los SDR criterios objetivos para la evaluación de clientes potenciales, lo que mejora significativamente las tasas de conversión.

Eliminación oportuna de los clientes potenciales no cualificados: a pesar de que la probabilidad de compra es baja, los clientes potenciales a menudo se "arrastran" a lo largo del proceso porque los vendedores no quieren desperdiciar su presunto potencial; al fin y al cabo, el cliente potencial ha sido cualificado, o al menos eso se supone. Las funciones de puntuación de Linkando califican a cada cliente potencial a lo largo del proceso en función de criterios objetivos y los descartan en cuanto no cumplen dichos criterios.

Más control para los jefes de ventas: Como los clientes potenciales son calificados objetivamente por Linkando, los jefes de ventas reciben previsiones de ventas fiables. Pueden utilizar los libros de jugadas para definir las mejores prácticas y establecer el estándar para su equipo. Esto les da más control sobre el ciclo de ventas y les permite gestionar mejor e influir en el rendimiento de ventas de sus equipos.

Recomendaciones para la venta virtual: Dado que la venta virtual sigue siendo una tendencia relativamente nueva que se ha acelerado repentinamente durante la pandemia, los vendedores aún no son capaces de transferir eficazmente sus habilidades de la venta presencial a las reuniones virtuales con clientes. El 75% de los vendedores creen que venden mejor en directo que virtualmente. Los libros de jugadas digitales orientan las conversaciones con los clientes directamente en las reuniones digitales para permitir interacciones estructuradas con los clientes y, por tanto, mayores tasas de éxito.

Centrarse en las competencias humanas básicas: Las herramientas de ventas convencionales requieren mucho mantenimiento y los empleados de ventas dedican demasiado tiempo a la documentación. Nuestra solución automatiza tareas rutinarias como la creación de guiones de ventas o entradas rutinarias en CRM. Esto, a su vez, libera recursos del personal de ventas para que puedan concentrarse en sus principales competencias humanas. La información CRM de alta calidad también facilita la colaboración entre departamentos.

La automatización crea procesos escalables: La automatización hace que los procesos sean más escalables. Sin embargo, sólo se puede automatizar algo si se ha definido claramente de antemano. Con los playbooks, puedes estructurar los procesos de forma óptima y luego transmitirlos a tu equipo de ventas.

La opinión de nuestros clientes

Los clientes de Linkando confirman que la venta basada en playbooks consigue importantes mejoras de rendimiento. De media, observamos las siguientes mejoras entre los usuarios de Linkando:

Tasas de conversión: con la ayuda de criterios objetivos de puntuación de clientes potenciales, los vendedores pueden reducir el tiempo necesario para adquirir clientes potenciales de alta calidad y aumentar sus tasas de conversión en un 30 %.

Ciclos de venta más cortos: las guías de viaje del cliente optimizadas acortan los ciclos de venta de productos complejos en un 25 %.

Menores tasas de abandono: una experiencia de cliente estructurada y un personal de atención al cliente bien formado reducen las tasas de abandono en un 20%.

Mayores porcentajes de victorias: la venta basada en el libro de jugadas proporciona a los vendedores las mejores técnicas y argumentos de venta, así como un profundo conocimiento del producto, lo que aumenta los porcentajes de victorias en un 30 %.

Venta ascendente y cruzada: con los libros de jugadas, los vendedores pueden vender diferentes productos a su base de clientes existente y aumentar su volumen de ventas cruzadas en un 20 %.

Como Linkando, utilizamos nuestra propia tecnología todos los días. Desde el principio, Linkando Playbooks ha aumentado nuestra tasa de ventas en un 50% y ha acortado nuestro ciclo de ventas de 9 a 4 meses. Nuestra solución está revolucionando la forma en que los líderes de capacitación de ventas capturan las mejores prácticas y las comparten con todo su equipo con sólo pulsar un botón.

Como Linkando, utilizamos nuestra propia tecnología todos los días. Desde el principio, Linkando Playbooks ha aumentado nuestra tasa de ventas en un 50% y ha acortado nuestro ciclo de ventas de 9 a 4 meses. Nuestra solución está revolucionando la forma en que los líderes de capacitación de ventas capturan las mejores prácticas y las comparten con todo su equipo con sólo pulsar un botón.