Operacionalizar el conocimiento: Los procesos por sí solos no generan competencia para actuar

El conocimiento no es poder, ¡pero el conocimiento aplicado es poder!

En las empresas hay una enorme cantidad de conocimientos -en la cabeza de las personas, en los documentos, en los CRM-, pero muchas empresas son incapaces de aplicarlos. Esto se debe a que a menudo es teórico, fragmentado o personalizado.

Que una empresa "sepa cómo hacerlo" no significa que actúe con coherencia: Por tanto, los directores de ventas deben preguntarse cómo pueden hacer operativos los conocimientos de su organización, es decir, traducirlos en procesos repetibles y aplicables.

Proceso ≠ Experiencia

Pero los procesos por sí solos no bastan. Aunque los procesos aportan estructura a los procedimientos recurrentes, no representan más que una línea de actuación. Sin embargo, también hay que capacitar a los empleados para que apliquen estos procesos con eficacia.

Por ejemplo: un proceso indica a un empleado de ventas cuándo debe hacer una demostración y qué contenido debe presentar. Sin embargo, esto no permite al empleado ofrecer realmente una BUENA demostración.

Para ello se requiere capacidad de acción, y ésta procede del conocimiento y la experiencia. Por tanto, la empresa debe dotar a los empleados de conocimientos y experiencia colectivos durante el proceso para organizarlo de la forma más eficaz posible.

Una guía de ventas crea precisamente este puente: Por un lado, crea el proceso y, por otro, proporciona conocimientos y experiencia en forma de instrucciones concretas durante el proceso. Las guías se integran digitalmente en las herramientas de ventas y, por tanto, se puede acceder a ellas en cualquier momento.

Las directrices de ventas permiten la escalabilidad

Una guía de ventas digital es mucho más que una wiki o un manual de procesos en PDF. Es una herramienta interactiva que:

• Procesos definidos paso a paso,
• asigna claramente las responsabilidades,
• Aporta e integra conocimientos y experiencia
• comentarios y mejoras.

De este modo, los conocimientos no sólo se documentan, sino que se pueden utilizar, formar y ampliar.

Ejemplos prácticos: Del conocimiento individual a la excelencia en equipo

• Ventas: en lugar de depender de la excelencia individual, una directriz de ventas garantiza la coherencia del diálogo, los procesos de cotización y el seguimiento.
• Incorporación: los nuevos empleados están listos para trabajar desde el primer día, independientemente de su ubicación o recursos personales.
• Gestión de proyectos: los equipos se guían por las mejores prácticas y saben qué pasos, herramientas y plazos hay que respetar.

Conclusión: Si no operacionalizas el conocimiento, lo pierdes

En un mundo laboral caracterizado por la velocidad y el cambio, no basta con tener información, sino que ésta debe ser aplicable. La inteligencia organizativa se hace operativa con directrices de venta digitales.

De este modo, los conocimientos no sólo se documentan, sino que se traducen en acciones concretas. El resultado:

• Menos errores
• Familiarización más rápida
• Mayor eficacia
• Más responsabilidad personal en el equipo

¿Cómo son en la práctica las directrices de venta? Pruébelo en https://linkando.com/playbooks/.