Por qué fracasa su plan de ventas y cómo mejorarlo con los libros de jugadas

Comienza el nuevo año, se fijan objetivos, se hacen planes. La planificación de ventas es una ciencia en sí misma.

La forma en que fijamos nuestros objetivos de ventas apenas ha cambiado en el último siglo. Hoy disponemos de modernas herramientas de ventas que generan gráficos y tablas de fantasía. Pero en realidad seguimos haciendo lo mismo que hace 100 años.

La planificación de ventas suele empezar con las cifras de años anteriores. A partir de ahí, nos planteamos qué va a cambiar este año:

• ¿Tenemos un equipo de ventas más grande?
• ¿Tenemos más socios comerciales?
• ¿Está creciendo nuestro mercado objetivo?
• ¿Tenemos una marca mejor o más productos?
• ¿Hemos cambiado la estrategia?

A partir de estas hipótesis y de las cifras de años anteriores, desarrollamos la estrategia para los próximos doce meses y elaboramos nuestro nuevo plan de ventas.

El problema de este tipo de planificación de ventas es que el 90% de los planes no alcanzan sus objetivos, según Harvard Business.

El problema no es el proceso de planificación en sí, sino...

• Suposiciones incorrectas por falta de datos
• Aplicación deficiente de las medidas previstas
• Falta de oportunidades de intervención

A continuación le mostramos cómo los libros de jugadas pueden resolver estos problemas.

Suposiciones incorrectas por falta de datos

Malos datos de entrada, malos datos de salida Si los supuestos básicos de su plan de ventas son erróneos, no se alcanzará el objetivo.

Por eso, el software moderno de libros de jugadas incluye una herramienta de análisis con datos en tiempo real. Los libros de jugadas recopilan datos durante cada interacción con el cliente, por ejemplo durante la venta social en LinkedIn o durante las llamadas de descubrimiento con Zoom. El panel de control resume estos datos y proporciona así una base de datos fiable.

Y lo que es mejor, como los datos se registran en tiempo real, puede actualizar continuamente su planificación de ventas. Así, en lugar de elaborar un plan de 12 meses una vez al año, puede utilizar los datos de sus libros de jugadas para generar previsiones fiables de forma continua.

Aplicación deficiente de las medidas previstas

Sea lo que sea lo que se te ocurra en tus reuniones de gestión, tu equipo tiene que ponerlo en práctica. En la práctica, sin embargo, suele ocurrir que tus vendedores confían en las estrategias y tácticas que llevan años utilizando, aunque no funcionen (o hayan dejado de hacerlo).

Este es el mayor punto fuerte de Linkando Playbooks: proporciona a su equipo directrices digitales directamente en sus herramientas de ventas. Esto permite a su equipo de ventas aplicar las medidas en su trabajo diario. Reciben instrucciones concretas, como nuevos criterios de captación de clientes potenciales o argumentos de venta, para aplicar realmente su estrategia.

Falta de oportunidades de intervención

¿Y si su estrategia no funciona? En este caso, los jefes de ventas tienden a aferrarse a su estrategia durante demasiado tiempo. Esto se debe principalmente a que no tienen la oportunidad de intervenir.

Los libros de jugadas facilitan enormemente la adaptación flexible de las estrategias de ventas. Con unos pocos clics de ratón, puede cambiar las directrices digitales de sus empleados, por ejemplo, para incorporar nuevos aprendizajes al proceso de ventas. Esto no requiere una formación exhaustiva, sólo unos pocos cambios en el libro de jugadas.

¿Cómo piensa alcanzar sus objetivos de ventas el año que viene? Y lo que es más importante, ¿cómo se asegura de que sus estrategias se llevan realmente a la práctica? Escríbanos a info@linkando.com.

Si quiere ver una guía digital en acción, visite www.linkando.com/playbooks/getting-started.