Ventas en lugar de PowerPoint: por qué la formación en ventas debe impartirse en el puesto de trabajo

¿En qué medida forma a sus comerciales?

No lo suficientemente bueno - es la respuesta sincera en muchas empresas. Según Hubspot, el representante de ventas medio abandona la empresa después de sólo 18 meses, una cifra alarmante. Uno de los principales motivos es la formación inadecuada.

Cuando los representantes de ventas abandonan la empresa, cuesta mucho dinero: contratación, formación, ventas perdidas. A menudo pasa demasiado tiempo antes de que los nuevos representantes estén realmente "encendidos".

Sin pedagogía en el aula

La incorporación y la formación ineficaces, anticuadas y poco prácticas siguen estando muy extendidas. Presentaciones, juegos de rol, tácticas anticuadas... en lugar de rendimiento, esto acaba en frustración.

A menudo, la formación en ventas sigue basándose en métodos que recuerdan a la escuela. Pero los adultos aprenden de otra manera: de forma autodirigida, motivados por la práctica y la relevancia, no mediante una enseñanza frontal.

Lo que necesitan los equipos de ventas es formación allí donde se realiza el trabajo: en contacto real con el cliente, en CRM, por teléfono, en videollamadas.

Formación con directrices de venta digital

La formación en el puesto de trabajo significa que los representantes de ventas reciben apoyo en su trabajo diario, con instrucciones específicas, comentarios y herramientas que les ayudan en tiempo real. Aquí es exactamente donde entran en juego las guías de ventas digitales.

Los libros de jugadas digitales pueden integrarse directamente en los sistemas existentes, como CRM, herramientas de vídeo o soluciones de asistencia. Proporcionan:

• Instrucciones paso a paso en el proceso de venta
• Mejores prácticas probadas
• Tareas automatizadas (por ejemplo, entradas en CRM)
• Información en tiempo real

Así se crea un proceso de aprendizaje continuo, sin sala de formación ni pérdidas de tiempo.

Hábitos > Conocimiento

Los guías de ventas digitales no sólo forman conocimientos, sino sobre todo hábitos: Los mejores comerciales no suelen distinguirse por su nivel de conocimientos, sino por sus acciones rutinarias en la vida cotidiana.

Los jefes de ventas deberían preguntarse

• ¿Qué hábitos hacen triunfar a nuestros mejores trabajadores?
• ¿Cómo podemos afianzarlo sistemáticamente en el equipo?

Las directrices digitales ayudan a conseguirlo, ampliando y automatizando las mejores prácticas.

El argumento comercial está claro

Los comerciales dedican una media de 11 horas semanales a buscar información. Si calculamos con 100.000 euros de gastos de personal al año, sólo esto cuesta 22.500 euros al año por cabeza, sin haber hecho un solo euro en ventas.

Las guías de ventas digitales recuperan este tiempo y lo convierten en ventas.

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