Dominar la venta a distancia: directrices de venta digital como impulsoras del rendimiento

La nueva realidad: la venta a distancia es cada vez más importante en B2B

Las ventas B2B también han cambiado radicalmente desde la pandemia de COVID, entre otras cosas porque los clientes lo esperan.

• Según McKinsey, más del 70% de los compradores B2B prefieren ahora las interacciones a distancia a las reuniones físicas.
• Incluso el 65% de los responsables de la toma de decisiones en B2B afirman que solo están abiertos a una conversación después de un punto de contacto digital (fuente: Gartner, 2024).
• Las empresas que han digitalizado completamente sus procesos de venta han podido aumentar su facturación hasta un 20 % (Forrester 2023).

El control remoto ya no es una solución de emergencia, sino la nueva norma.

Por qué muchas empresas fracasan en la venta a distancia

El paso a la venta a distancia supone un cambio enorme para muchos equipos de ventas, y esto se refleja en las cifras:

• Según un estudio de Salesforce (2024), solo el 28% de los empleados de ventas B2B se sienten bien preparados en un contexto remoto.
• El 60 % de los directores de ventas afirma que sus equipos no saben cómo establecer relaciones sostenibles en línea (Informe sobre el estado de las ventas 2024 de HubSpot).
• La falta de normas, la fragmentación de las herramientas y la falta de claridad en las responsabilidades provocan pérdidas por fricción, procesos ineficaces y pérdidas de ventas.

El proceso de ventas clásico -con citas presenciales con el cliente y apretones de manos- no puede copiarse 1:1 en el mundo digital. Por eso se necesitan nuevas herramientas, tácticas y canales de comunicación.

Sin embargo, muchos equipos de ventas se ven desbordados, normalmente por falta de conocimientos y experiencia en ventas a distancia. Los cursos de formación caros y los ciclos de formación largos no solo son costosos, sino que a menudo no son sostenibles, porque lo que se aprende se desvanece rápidamente en el día a día.

Las guías de ventas digitales permiten el éxito a distancia

Lo que los equipos de ventas necesitan ahora es un apoyo práctico e inmediatamente disponible en su trabajo diario, no en algún momento, sino en el momento exacto en que se necesita.

La respuesta: directrices de ventas digitales, directamente en la herramienta, directamente integradas en el flujo de trabajo.

• Las mejores prácticas disponibles en todo momento, exactamente donde trabaja el equipo de ventas: en la videollamada, en CRM, en la venta social
• Consejos y plantillas para conversaciones a distancia, establecimiento de relaciones, procesos de seguimiento
• Procesos estandarizados para la cualificación de clientes potenciales, demostraciones y cierre, que pueden utilizarse en el trabajo.
• Aprender haciendo en lugar de enseñar frontalmente en el aula
• Escalabilidad sin necesidad de formación

Las directrices de ventas integradas crean un entorno en el que incluso los vendedores remotos con menos experiencia se sienten seguros, rinden mejor y ofrecen resultados más rápidamente.

Las cifras hablan por sí solas: las empresas que utilizan guías de ventas digitales informan de tiempos de arranque hasta un 35% más cortos, tasas de conversión un 15% más altas y una fiabilidad del proceso significativamente mayor (fuente: TOPO Sales Benchmark Report).

Conclusión: la venta a distancia necesita estructura

La venta a distancia ha llegado para quedarse. Aquellos que ahora confían en directrices de ventas digitales estandarizadas en lugar de maratones de formación están sentando las bases de unas ventas B2B escalables y exitosas en la era digital.

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