Personalización en las ventas B2B: la relevancia necesita un sistema

La personalización de las ventas no es un "nice-to-have", sino una obligación.

En un mundo en el que los clientes se ven inundados a diario de mensajes masivos estandarizados, las empresas necesitan destacar. Y de forma relevante.

Según un estudio de McKinsey de 2024, el 71 % de los clientes B2B esperan interacciones personalizadas.
Al mismo tiempo, los datos de Campaign Monitor muestran que los correos electrónicos personalizados consiguen tasas de transacción 6 veces superiores a los no personalizados.

Sin embargo, la personalización no significa que cada vendedor viva su propio mundo creativo. No se trata de intuición o improvisación, sino de relevancia específica basada en datos. Y eso solo funciona de forma sistemática.

Cómo funciona realmente la personalización en las ventas

Una buena personalización no empieza con el texto, sino con el sistema que lo sustenta. He aquí algunos ejemplos de cómo las empresas abordan esto de forma estructurada:

Segmentación y conocimiento del comprador: ¿Quién es el cliente? ¿Qué problemas, qué sector, qué idioma?
Módulos de personalización normalizados: por ejemplo, puntos de entrada específicos del sector, lógica de argumentación modular o casos de uso basados en funciones.
Integraciones CRM y de divulgación: Los datos de personalización se integran automáticamente en los mensajes.

Para ello se necesita un sistema, porque si la personalización no se hace de forma sistemática, conduce a demandas excesivas. Los equipos de ventas pierden tiempo al crear la personalización. O evitan por completo la personalización porque lleva demasiado tiempo.

Personalización sistemática y eficaz con directrices de venta digitales

¿Cómo podemos conseguir que la personalización se convierta en una rutina y no en una carga?

Linkando Playbooks lo hace posible:

Como guías de ventas digitales, se integran directamente en el entorno de trabajo de los vendedores, por ejemplo, en videollamadas, sistemas CRM o herramientas de venta social.
Durante una conversación o al crear mensajes de correo electrónico o en las redes sociales, el libro de jugadas sugiere automáticamente módulos de texto relevantes y temas de conversación personalizados.
En la videollamada, por ejemplo, muestra al vendedor referencias personalizadas o historias de éxito adecuadas para la persona con la que está hablando.