MarTech se une a SalesTech - y cruje: Playbooks aportan estructura al caos
En el panorama actual del B2B, los límites entre el marketing y las ventas se difuminan. Aunque, en principio, el marketing y las ventas son disciplinas distintas, impulsadas por los datos, la tecnología y las crecientes exigencias de los clientes, se está desarrollando cada vez más un proceso integrado. Esto plantea retos en el día a día laboral.
Cuando los sistemas chocan: puntos débiles típicos en las empresas
Según el estudio «State of the Connected Customer» de Salesforce, el 75 % de los compradores B2B espera que las empresas les ofrezcan un acompañamiento coherente y personalizado en todos los puntos de contacto. Para lograrlo, muchas empresas apuestan por una estrecha integración entre marketing y ventas, basada en datos y respaldada por herramientas.
Pero lo que suena bien sobre el papel a menudo fracasa en la práctica debido a la propia organización.
Algunos ejemplos:
- Responsabilidades poco claras: ¿Quién es, en última instancia, el responsable de la facturación: el departamento de marketing, que genera los clientes potenciales, o el de ventas, que cierra la operación?
- Una herramienta, muchas perspectivas: ambos equipos utilizan los CRM , pero con objetivos diferentes. Lo que para los profesionales del marketing es un valioso «día de campaña», para los comerciales suele resultar incomprensible, y viceversa.
- Comunicación descoordinada: los departamentos de marketing y ventas se dirigen a los mismos clientes, pero a menudo lo hacen con mensajes diferentes y estructuras de comunicación poco coherentes.
Las herramientas por sí solas no resuelven el problema
Muchas empresas intentan resolver el problema utilizando nuevas herramientas: MarTech, software de habilitación de ventas, plataformas de automatización. Sin embargo, sin procesos definidos y responsabilidades armonizadas, estas herramientas tienden a actuar como aceleradores del incendio:
- Se están creando más puntos de conexión y más flujos de trabajo que no están armonizados.
- Los equipos «optimizan» su trabajo en distintos sistemas, pero no siguiendo un proceso común.
- Las nuevas herramientas ocultan el hecho de que no existe un manual de estrategia de comercialización único.
La solución: primero el libro de jugadas, luego la herramienta
Antes de introducir herramientas, hay que tener las cosas claras:
- ¿Quién hace qué y por qué?
- ¿Cómo es el flujo ideal de oportunidades y acuerdos?
- ¿Qué información debe registrarse, cuándo y cómo, en qué sistema?
Un buen manual de ventas responde a estas preguntas. Es un requisito imprescindible para establecer procesos de forma sensata y escalable.
Linkando Sales Playbooks: estructura para aumentar las ventas
Linkando Sales Playbooks permite a las empresas definir sus procesos de salida al mercado de forma clara, comprensible y en todos los equipos. Los libros de jugadas ponen orden en el caos, establecen normas y crean un entendimiento común entre marketing, ventas y éxito del cliente.
Conclusión: con la estrategia adecuada, la colaboración entre marketing y ventas funciona a la perfección. Más información en linkando.com/playbooks.