MarTech se une a SalesTech - y cruje: Playbooks aportan estructura al caos

En el panorama B2B actual, los límites entre marketing y ventas se están difuminando. En principio, el marketing y las ventas son disciplinas diferentes, pero impulsadas por los datos, la tecnología y las crecientes exigencias de los clientes, cada vez se desarrolla más un proceso integrado. Esto plantea retos en el trabajo diario.

Cuando los sistemas chocan: puntos débiles típicos en las empresas

Según el estudio State of the Connected Customer de Salesforce, el 75% de los compradores B2B esperan que las empresas les proporcionen una asistencia coherente y personalizada en todos los puntos de contacto. Para lograrlo, muchas empresas confían en la estrecha integración del marketing y las ventas, basada en datos y respaldada por herramientas.

Pero lo que suena bien sobre el papel a menudo fracasa en la práctica debido a la propia organización.

Algunos ejemplos:

• Responsabilidades poco claras: ¿Quién es el responsable último de las ventas: marketing, que genera el contacto, o ventas, que cierra el trato?
• Una herramienta, muchas perspectivas: ambos equipos utilizan los CRM, pero con objetivos diferentes. Lo que es una etiqueta de campaña valiosa para los profesionales del marketing suele ser críptica para los comerciales, y viceversa.
• Comunicación descoordinada: marketing y ventas se dirigen a los mismos clientes, pero a menudo con voces diferentes y estructuras de mensajería incoherentes.

Las herramientas por sí solas no resuelven el problema

Muchas empresas intentan resolver el problema utilizando nuevas herramientas: MarTech, software de habilitación de ventas, plataformas de automatización. Sin embargo, sin procesos definidos y responsabilidades armonizadas, estas herramientas tienden a actuar como aceleradores del incendio:

• Hay más interfaces y más flujos de trabajo que no están armonizados.
• Los equipos "optimizan" su trabajo en diferentes sistemas, pero no a lo largo de un proceso común.
• Las nuevas herramientas ocultan el hecho de que no existe un libro de jugadas estandarizado para la salida al mercado.

La solución: primero el libro de jugadas, luego la herramienta

Antes de introducir herramientas, hay que tener las cosas claras:

• ¿Quién hace qué y por qué?
• ¿Cómo es el flujo ideal de oportunidades y acuerdos?
• ¿Qué información debe registrarse, cuándo y cómo, en qué sistema?

Un buen manual de ventas responde a estas preguntas. Es el requisito previo para establecer procesos significativos y escalables.

Linkando Sales Playbooks: estructura para aumentar las ventas

Linkando Sales Playbooks permite a las empresas definir sus procesos de salida al mercado de forma clara, comprensible y en todos los equipos. Los libros de jugadas ponen orden en el caos, establecen normas y crean un entendimiento común entre marketing, ventas y éxito del cliente.

Conclusión: con el libro de jugadas adecuado, la interacción entre marketing y ventas funciona sin problemas. Más información en linkando.com/playbooks.