Ventas B2B 2025: cinco predicciones para el próximo año

Como siempre, Internet se llena de predicciones a finales de año. Hemos leído los informes y resumido aquí las tendencias más importantes en ventas B2B, con ejemplos concretos.

1 La IA da protagonismo a las interacciones humanas

En lo que respecta a la inteligencia artificial ("IA"), la mayoría de los analistas coinciden en que la IA no sustituirá a los vendedores humanos, sino que les proporcionará ayuda.

Por tanto, la interacción humana no está perdiendo importancia como consecuencia de la IA; al contrario, las personas están adquiriendo protagonismo.

En este contexto, Gartner habla de "venta guiada basada en IA". Las empresas deben identificar las partes menos eficientes de su ciclo de ventas y utilizar en ellas la IA de forma selectiva para aumentar la eficiencia.

Por ejemplo, los procesos que requieren mucha investigación manual o conocimientos complejos, o que se basan en extensos flujos de trabajo, pueden optimizarse con directrices digitales asistidas por IA.

2. los flujos de trabajo híbridos combinan el hombre y la máquina

La consultora de gestión McKinsey & Company escribe que "el futuro de las ventas B2B es híbrido". El año que viene veremos cada vez más combinaciones de hombre y máquina para hacer más eficientes los procesos de venta B2B.

Un ejemplo de flujo de trabajo híbrido son los llamados webplays. En ellos, el visitante utiliza una guía digital automatizada para orientarse por sí mismo en un sitio o portal web. Solo interviene una persona cuando surgen problemas.

La diferencia con los procesos de autoservicio totalmente automatizados, como los chatbots, es que una persona puede hacerse cargo del webplay inmediatamente, sin interrupción de los medios. Esto se debe a que los webplays transfieren todos los datos directamente a las herramientas de ventas de los empleados comerciales para que puedan retomar el hilo de inmediato.

3 pioneros de la IA podrían quedarse sin fuerza en 2025

En lo que respecta a la IA, también es interesante una previsión de Forrester: según esta, la IA seguirá provocando aumentos de productividad en 2025. Sin embargo, el retorno de la inversión (ROI) a menudo solo se materializa a largo plazo.

Según la encuesta Forrester Q2 AI Pulse en 2024, el 49% de los encuestados espera un ROI en un plazo de uno a tres años; el 44% espera de tres a cinco años.

Debido al horizonte a largo plazo, Forrester supone que algunas organizaciones podrían perder la paciencia y reducir sus inversiones en IA en 2025. Sin embargo, esto podría acarrear desventajas competitivas a largo plazo, según Forrester.

4. la empresa de 2025 basada en datos

El término "Data-driven Enterprise of 2025" también procede de McKinsey. Según este, los datos serán cada vez más importantes en las ventas B2B.

En este contexto, Gartner habla de la transición de la venta basada en experiencias e intiuciones a la venta basada en datos. El 60 % de todas las organizaciones de ventas B2B seguirán este camino en 2025.

Pero, ¿qué significa eso exactamente?

Cada vez más compradores dejan de interactuar con vendedores humanos. Por eso, los procesos basados en datos son cada vez más importantes:

• ¿Qué interacciones digitales ofrecen las mejores oportunidades de venta?
• ¿Cómo optimizar los procesos digitales?
• ¿Cuándo es mayor la atención del comprador?
• ¿Qué criterios de cualificación son más eficaces?

Estas preguntas pueden y deben responderse cada vez más con datos. Esto significa que las organizaciones confían menos en percepciones subjetivas y, en su lugar, toman decisiones basadas en criterios objetivos.

5. la escasez de mano de obra cualificada acelera la tendencia hacia la venta virtual

Según Gartner, la batalla por el talento en ventas se intensificará aún más en 2025, entre otras cosas debido a las tendencias demográficas y al hecho de que los expertos en ventas con experiencia se jubilan cada vez más.

La tecnologización puede ayudar de dos maneras:

• Por un lado, los jóvenes talentos exigen más flexibilidad, por ejemplo mediante el trabajo desde casa. Para los padres jóvenes, en particular, esto también mejora el equilibrio entre trabajo y vida privada.
• Por otra parte, las ventas virtuales también pueden ofrecer a los talentos experimentados la oportunidad de permanecer en el puesto durante más tiempo, aunque su propia movilidad disminuya.

Ahora es tu turno: ¿Cuáles crees que son las tendencias de ventas B2B más importantes para 2025? Escríbenos a info@linkando.com.