Recorridos del comprador automatizados: ¿son superfluos los vendedores humanos?

Según Forrester, el 68% de los compradores B2B no quieren hablar con un vendedor humano. 

La mayoría de los compradores encuentran entre el 60 y el 80% de la información que necesitan para tomar una decisión de compra a través de la investigación independiente.

Esto significa que cuando un comprador potencial entra en contacto con su empresa, la decisión de compra ya está tomada, al menos en parte.

¿Qué significa esto para las ventas?

En primer lugar, el vendedor humano no está obsoleto.

Sin embargo, las empresas necesitan crear un recorrido del comprador automatizado en gran medida para que los clientes potenciales tengan fácil acceso a la información que influye positivamente en su decisión de compra.

Como resultado, la tecnología asume aspectos clave del papel tradicional de las ventas: identifica y cualifica a los clientes potenciales.

El vendedor humano, en cambio, se desliza hacia el papel de "asesor de confianza".

¿Cómo se ve esto en la práctica?

Las empresas ya se han dado cuenta de que necesitan ofrecer canales digitales a sus clientes.

Y eso es lo que hacen la mayoría de las empresas, desde los canales de las redes sociales hasta los chatbots o los formularios de contacto.

Sin embargo, estos canales suelen tener como único objetivo entablar una conversación, que luego llevan a cabo vendedores humanos.

¡Esto es exactamente lo que la mayoría de los clientes NO quieren! ❌❌

Cómo hacerlo mejor

Lo ideal es que las empresas permitan un recorrido del comprador automatizado en gran medida.

Así, los clientes recorren solos el 80% del camino y los vendedores humanos se encargan del 20% restante.

Esto crea una situación beneficiosa para todos:

👉Los clientes evitan el contacto con vendedores humanos, a los que suelen rehuir.

Las empresas aprovechan mejor sus recursos y ahorran enormes costes.

Linkando hace posible este cambio hacia recorridos del comprador impulsados por la tecnología con webplays.

¿Qué son los webplays?

Los webplays se integran en sitios web, portales, plataformas o canales de medios sociales y permiten a los usuarios optar por sí mismos a los productos.

En la parte derecha de la pantalla se abre una barra lateral que califica al usuario para un producto mediante una guía digital.

El guía reacciona a las respuestas del usuario y le hace sugerencias apropiadas y preguntas de seguimiento.

Una vez que la webplay ha cualificado suficientemente a un cliente, el registro de datos se transmite al departamento de ventas. Esto se hace directamente en las herramientas de ventas de los empleados, por ejemplo en el CRM, para que no haya discontinuidad de medios.

Esto significa que sólo los clientes potenciales cualificados se envían a ventas y que los clientes potenciales pueden completar la mayor parte del recorrido del comprador por sí mismos.

¿Tiene curiosidad? He aquí un ejemplo de cómo funciona un recorrido del comprador con una webplay: https: //www.linkando.com/playbooks/getting-started.