Un 20 % más de facturación gracias al employee advocacy: cómo los empleados se convierten en embajadores de marca

En un mundo B2B digital en el que las relaciones se construyen cada vez más a través de pantallas, el papel de los empleados también está cambiando. Se están convirtiendo en los embajadores de marca más importantes de una empresa: en LinkedIn, en presentaciones, demostraciones, videollamadas y reuniones de ventas.

El hombre es el canal

La gente compra a la gente. Lo que antes era cierto en las reuniones físicas ahora también lo es en los formatos digitales.

Los clientes y socios no se guían principalmente por folletos o sitios web, sino por lo que un empleado escribe en un post de LinkedIn, cómo argumenta en una llamada de ventas o qué postura adopta en un seminario web.

Los datos muestran que la apariencia de los empleados es relevante para las ventas:

• Según la agencia de comunicación Edelman, el 92% de los compradores B2B confían más en las recomendaciones de los empleados que en las comunicaciones corporativas oficiales.
• Las publicaciones en Linkedin de los empleados logran hasta un 561% más de alcance que las del perfil de la empresa.
• Si se utiliza específicamente a los empleados como embajadores en el mercado -lo que se conoce como "employee advocacy"-, las empresas consiguen hasta un 20 % más de crecimiento de las ventas.

La ruptura del mensaje de marca

La defensa de los trabajadores también entraña riesgos. Muchas empresas se están dando cuenta de que sus comunicaciones externas se están fragmentando.

• La empresa suena muy diferente en un discurso que en un post de LinkedIn de un colega.
• El Gestor de Éxito de Clientes utiliza términos diferentes a los de marketing.
• Ventas promete cosas que no se corresponden con el posicionamiento.

Este "caos de mensajería" suele surgir de forma involuntaria. Los empleados están motivados para implicarse, compartir sus propias experiencias y formulaciones... pero a menudo utilizan un lenguaje que no coincide con la identidad oficial de la marca.

Valores diferentes, un posicionamiento poco claro y una redacción variada hacen que los clientes potenciales reciban una imagen incoherente de la empresa. Y esto, a su vez, debilita la confianza, el compromiso y el reconocimiento.

Normalización mediante directrices de venta digital

La solución no es prohibir hablar a los empleados, al contrario. Se trata de darles más poder.

Aquí es donde entran en juego las directrices de venta digitales. Actúan como un "sistema de navegación por voz" para los empleados, no como una restricción, sino como un apoyo en tiempo real.

Estas guías se integran perfectamente en las herramientas existentes:

• Las directrices de llamada personalizadas se muestran en la llamada de ventas.
• Al redactar un mensaje en LinkedIn, se sugieren la tonalidad y los mensajes clave del libro de jugadas de la marca.
• El contenido puede mantenerse de forma centralizada y llevarse automáticamente a todos los puntos de contacto.

Esto mantiene al equipo auténtico y personal, pero siempre en armonía con el conjunto.

Una voz orquestada para toda la empresa

No deje su comunicación externa al azar. Los empleados son el medio de comunicación más creíble de una empresa, si utilizan el lenguaje adecuado, el contenido correcto y unas directrices claras.

Las directrices de ventas digitales crean el marco para ello. Ayudan a crear una imagen de marca fuerte y uniforme en todos los canales.

Por tanto, la cuestión no es si debemos o no equipar a nuestros empleados para que actúen como embajadores coherentes de la marca, sino cómo hacerlo. Herramientas como los playbooks de Linkando pueden ser una palanca decisiva en este sentido.

Más información sobre guías de ventas digitales en www.linkando.com/playbooks.